Menu
Emocje, czy racjonalność? Co w głównym stopniu wpływa na decyzje zakupowe konsumenta?
Rich contentKarta produktowa
Co ostatecznie wpłynęło na finalizację transakcji online? Cena, opis, może czas dotarcia do produktu z wyszukiwarki? Różne sytuacje i różne produkty to zapewne różne odpowiedzi… Jedno z podstawowych praw psychologii społecznej mówi: „Różni ludzie w różnych sytuacjach zachowują się różnie, najczęściej z różnych przyczyn.” To oczywiście nie ułatwia nam dotarcia do sedna sprawy. Gdybyśmy mogli jednak spróbować zbliżyć się nieco do prawdy…
Co dzisiaj wiemy o zamykaniu koszyka?
Wiemy już dziś, że kwestia zamknięcia transakcji, to nie jest tylko sprawa ilości kroków w procesie zakupowym, czy widoczności CTA na buttonie. Zdajemy sobie sprawę z wpływu na proces tak zwanych „mikro-momentów”, czy porównywarek cen. Wiemy, że tak, jak różni są ludzie i jak zmienny jest dzień każdego z nas, tak samo zmieniają się kluczowe czynniki, mogące mieć wpływ na ostateczne decyzje dotyczące zakupu.
Wiemy już dziś, że kwestia zamknięcia transakcji, to nie jest tylko sprawa ilości kroków w procesie zakupowym, czy widoczności CTA na buttonie. Zdajemy sobie sprawę z wpływu na proces tak zwanych „mikro-momentów”, czy porównywarek cen. Wiemy, że tak, jak różni są ludzie i jak zmienny jest dzień każdego z nas, tak samo zmieniają się kluczowe czynniki, mogące mieć wpływ na ostateczne decyzje dotyczące zakupu.
Czy możemy wiedzieć więcej?
A co, gdybyśmy mogli sprawdzić, poznać preferencje naszych Klientów? Gdybyśmy mogli dowiedzieć się, czy rzeczywiście dodane do opisu produktu okno odtwarzające spot telewizyjny interesuje użytkownika? Czy podoba mu się możliwość obejrzenia na przykład krzesła lub telewizora w widoku 360o? Może zastosowanie tego elementu ważne jest akurat przy torebkach lub biżuterii, a w przypadku telewizora nie ma wielkiego sensu? Nie wiadomo… Co za tym idzie, wydatki poczynione na produkcję i wdrażanie treści są uzasadniane subiektywnym odczuciem lub dostępnością techniczną danych elementów w sklepie, a nie tym, czy dany element jest wart tego, by w niego zainwestować.
Dobrymi chęciami jest piekło wybrukowane…
Niekiedy drobna modyfikacja grafiki, zamiast wstawiania istniejącego, wykorzystywanego wszędzie zdjęcia, daje znacznie lepsze rezultaty, niż wzbogacenie produktu w całą galerię niczego nie wnoszących obrazów. Zapewne nie raz rezerwowaliście nocleg w apartamencie, którego galeria zawierała 44 elementy, z czego 8 stanowiło zdjęcie łóżka pod różnym kontem, z ręcznikami i bez, łazienka, to kolejnych 11 zdjęć i dziewięć zdjęć basenu hotelowego w różnej perspektywie i oświetleniu. Jeśli niektóre z tych zdjęć są ładne, to jeszcze nie jest największe zmartwienie, ale poziom zmęczenia i irytacji osoby, która dokonując wyboru miejsca na nocleg ogląda takich galerii 6 lub 7 jest na tyle znaczący, że na pewnym etapie galeria przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie i użytkownik skupia się już wyłącznie na cenie, jakości opisu, czy opiniach. Tym samym właściciel obiektu zrezygnował z jednego z głównych elementów emocjonalnych, wpływających na decyzję zakupową…
Co zatem możemy zrobić?
Przeprowadzając badania neuromarketingowe jesteśmy w stanie nie tylko wychwycić tego typu prawidłowości, ale także zarekomendować kierunek zmian. Co więcej, nie jest to rekomendacja wynikająca z czyjegoś zmysłu estetycznego, ale poparta jest naukowym badaniem emocji oraz aktywności mózgu w odpowiedzi na prezentowane bodźce wzrokowe i słuchowe, a także analizą emocji podczas przechodzenia przez konkretne scenariusze badawcze, odpowiadające realnym sytuacjom zachodzącym na ścieżce użytkownika.
A co, gdybyśmy mogli sprawdzić, poznać preferencje naszych Klientów? Gdybyśmy mogli dowiedzieć się, czy rzeczywiście dodane do opisu produktu okno odtwarzające spot telewizyjny interesuje użytkownika? Czy podoba mu się możliwość obejrzenia na przykład krzesła lub telewizora w widoku 360o? Może zastosowanie tego elementu ważne jest akurat przy torebkach lub biżuterii, a w przypadku telewizora nie ma wielkiego sensu? Nie wiadomo… Co za tym idzie, wydatki poczynione na produkcję i wdrażanie treści są uzasadniane subiektywnym odczuciem lub dostępnością techniczną danych elementów w sklepie, a nie tym, czy dany element jest wart tego, by w niego zainwestować.
Dobrymi chęciami jest piekło wybrukowane…
Niekiedy drobna modyfikacja grafiki, zamiast wstawiania istniejącego, wykorzystywanego wszędzie zdjęcia, daje znacznie lepsze rezultaty, niż wzbogacenie produktu w całą galerię niczego nie wnoszących obrazów. Zapewne nie raz rezerwowaliście nocleg w apartamencie, którego galeria zawierała 44 elementy, z czego 8 stanowiło zdjęcie łóżka pod różnym kontem, z ręcznikami i bez, łazienka, to kolejnych 11 zdjęć i dziewięć zdjęć basenu hotelowego w różnej perspektywie i oświetleniu. Jeśli niektóre z tych zdjęć są ładne, to jeszcze nie jest największe zmartwienie, ale poziom zmęczenia i irytacji osoby, która dokonując wyboru miejsca na nocleg ogląda takich galerii 6 lub 7 jest na tyle znaczący, że na pewnym etapie galeria przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie i użytkownik skupia się już wyłącznie na cenie, jakości opisu, czy opiniach. Tym samym właściciel obiektu zrezygnował z jednego z głównych elementów emocjonalnych, wpływających na decyzję zakupową…
Co zatem możemy zrobić?
Przeprowadzając badania neuromarketingowe jesteśmy w stanie nie tylko wychwycić tego typu prawidłowości, ale także zarekomendować kierunek zmian. Co więcej, nie jest to rekomendacja wynikająca z czyjegoś zmysłu estetycznego, ale poparta jest naukowym badaniem emocji oraz aktywności mózgu w odpowiedzi na prezentowane bodźce wzrokowe i słuchowe, a także analizą emocji podczas przechodzenia przez konkretne scenariusze badawcze, odpowiadające realnym sytuacjom zachodzącym na ścieżce użytkownika.
Przeczytaj również
Rich contentKarta produktowa
- Rich content, Karta produktowa
Co ostatecznie wpłynęło na finalizację transakcji online? Cena, opis, może czas dotarcia do produktu z wyszukiwarki? Różne sytuacje i różne produkty to zapewne różne odpowiedzi…
Emocje w dużym stopniu wpływają na wybory zakupowe klientów – determinują ich preferencje i decyzje. Są więc ważnym czynnikiem ...
Rich contentKarta produktowa
- Rich content, Karta produktowa
Proces zakupowy w sklepach internetowych przebieg zupełnie inaczej niż ten znany nam ze stacjonarnych zakupów. Postcovidowa rzeczywistość ...